湘潭房產(chǎn)網(wǎng)6月4日訊 家居行業(yè)經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，已經(jīng)逐漸顯出它獨(dú)特的終端營(yíng)銷模式。沒(méi)有不好的市場(chǎng)，只有不會(huì)做生意的商家。面對(duì)冷市，總有一些商家能夠逆勢(shì)而上，業(yè)績(jī)飄紅。在泛家居市場(chǎng)，有多少商家認(rèn)真分析過(guò)市面蕭條時(shí)，剛需來(lái)自何方?
近日，湘潭的紅旗商貿(mào)城、中天家居等一些經(jīng)銷家居裝修產(chǎn)品的賣場(chǎng)，幾乎所有品牌的產(chǎn)品，包括櫥柜、衣柜、陶瓷衛(wèi)浴等，都有不同程度的價(jià)格浮動(dòng)。據(jù)一位櫥柜經(jīng)銷商介紹，這是因?yàn)榻衲攴康禺a(chǎn)不景氣，樓盤的價(jià)格一再下調(diào)，導(dǎo)致人們對(duì)家居產(chǎn)品產(chǎn)生一些看法，認(rèn)為這些行業(yè)也會(huì)跟著地產(chǎn)市場(chǎng)的步伐調(diào)整價(jià)格，所以很多有家居裝飾需求的客戶抱著持幣觀望的心態(tài)，在等待購(gòu)買時(shí)機(jī)。
樓市調(diào)控的確對(duì)下游的家居產(chǎn)業(yè)形成了影響，但家居的各個(gè)細(xì)分行業(yè)情況各不相同，指望所有的行業(yè)都會(huì)調(diào)整，很不現(xiàn)實(shí)，所以消費(fèi)者期待的時(shí)機(jī)也許永遠(yuǎn)不會(huì)到來(lái)。作為家居商家來(lái)說(shuō)，盡管明白這一點(diǎn)，但要抓住消費(fèi)者的需求，并不是一件容易的事。當(dāng)大多數(shù)消費(fèi)者都抱著觀望的態(tài)度，希望有“奇跡”出現(xiàn)的時(shí)候，那一小部分剛需人群，即不得不在這段時(shí)期購(gòu)買家居產(chǎn)品的消費(fèi)者就成為家居廠商的救命稻草。
既然是救命，我們就絕不能放棄。要想抓住這根救命稻草，首先要知道它在哪里。剛需從哪里產(chǎn)生呢?
漲價(jià)擋不住大客戶購(gòu)買欲在大連，高端櫥柜、衣柜、家具等品牌相對(duì)比較集中的好旺角家具裝飾材料城，來(lái)選購(gòu)家居產(chǎn)品的消費(fèi)者絡(luò)繹不絕，周六、周日和其他節(jié)假日人氣會(huì)更旺。
這個(gè)現(xiàn)象說(shuō)明，高端消費(fèi)人群對(duì)價(jià)格并不敏感，他們手里有充裕的現(xiàn)金，只看自己需要來(lái)決定是否購(gòu)買，不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)的因素，例如漲價(jià)，就撤掉自己的計(jì)劃。
對(duì)于高端消費(fèi)人群來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候，因?yàn)樯鐣?huì)地位的需要，而“逼著”他們?nèi)パb修。不選對(duì)的，只買貴的，價(jià)高才能體現(xiàn)他們的社會(huì)地位，才能彰顯自己的品位。在春季這個(gè)裝修旺季，據(jù)經(jīng)銷商介紹，一套幾萬(wàn)或者上十萬(wàn)的家居產(chǎn)品，買的人大有人在。所以高端家居市場(chǎng)即使在價(jià)格上有所調(diào)整，總體銷量也不會(huì)受到太多的影響。
不過(guò)，在這部分購(gòu)買人群中，還是有一些微小的變化，變化表現(xiàn)在婚房裝修和改善性需求。
近幾年是80后青年結(jié)婚的高峰期。有婚必有房，有房必須要裝修，在這方面，新人的父母?jìng)兪墙^不會(huì)吝嗇的，而這些新人花起父母的錢來(lái)，更是無(wú)所顧忌，競(jìng)相高標(biāo)準(zhǔn)、高要求、高檔次來(lái)互相攀比，這就給高端品牌在婚房裝修市場(chǎng)帶來(lái)了廣闊的空間。
其次是改善性需求，這部分消費(fèi)者年齡段在40歲以上，事業(yè)有成，購(gòu)買力超強(qiáng)。有很多人是二次置業(yè)，在換了新房后，自然要追求更好的生活品位，在裝修上，家居品牌的檔次不能太差，否則對(duì)不起自己多年來(lái)的努力。這部分人群也不差錢，只要商家正確引導(dǎo)，一定可以吸引他們購(gòu)買。
中低端客戶更多考慮性價(jià)比
對(duì)于那些首次置業(yè)又無(wú)老可啃的中低端客戶來(lái)說(shuō)，既有裝修的剛性需求，又要捂緊口袋，量入為出，防止寅吃卯糧，他們就會(huì)精打細(xì)算，對(duì)中低端價(jià)位和性價(jià)比高的品牌情有獨(dú)鐘。據(jù)某市場(chǎng)的經(jīng)銷商介紹，購(gòu)買低端產(chǎn)品的個(gè)人很少，一般都是那些做小裝修的商家使用，所以這里的建材產(chǎn)品一般都是成批的銷售。
要抓住中低端客戶的剛需，一句話就是要性價(jià)比好。這部分消費(fèi)者也許單個(gè)訂單不會(huì)太大，但消費(fèi)基數(shù)大，所產(chǎn)生的銷售額不可忽視，做好服務(wù)，以質(zhì)取勝，走量賺錢，也能為商家?guī)?lái)利潤(rùn)。
做好口碑是關(guān)鍵
高端品牌不求走量，但中低端品牌是一定要靠走量來(lái)獲取利潤(rùn)的。走量的關(guān)鍵是要有好的口碑。上面已經(jīng)說(shuō)到，在中低端家居市場(chǎng)，多數(shù)客戶是由熟人介紹而來(lái)。在中低端品牌產(chǎn)品質(zhì)量、款式嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，唯有服務(wù)才是區(qū)別商家的法寶。
當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)同一檔次、相同價(jià)格的產(chǎn)品時(shí)，他們很難下定決心去購(gòu)買其中的任何一種，這時(shí)候，人的情感因素會(huì)起到?jīng)Q定性的作用。有時(shí)候往往介紹人的一句話，勝過(guò)商家費(fèi)心費(fèi)力講述一天的時(shí)間。而要想介紹人給你一個(gè)好的介紹，口碑就是必不可少的要件。口碑該如何去做，相信各位商家都是行家，做的能比寫的更好。
總而言之，面對(duì)新一輪的家居市場(chǎng)寒冬，廠商要抓住最后一根救命稻草，在寒冬過(guò)后能夠生存下來(lái)。剩者為王，經(jīng)過(guò)這一輪裁汰，能夠渡過(guò)寒冬的廠商，他們的未來(lái)會(huì)更好。
