湘潭365房產(chǎn)網(wǎng)1月11日訊 對(duì)于大多數(shù)地方性的家居建材賣場(chǎng)，招商工作基本分五步。
湘潭市紅旗商貿(mào)城
第一步：搜集客戶資料。
1.可以通過(guò)前期上門散發(fā)資料的形式，拿到店面老板的名片或者聯(lián)系電話;如果店面老板不在，或者店員不肯給，看看店面外面的廣告牌上有沒(méi)有老板的電話號(hào)碼。
2.通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或者報(bào)紙等廣告尋找這些客戶的電話號(hào)碼，有些客戶會(huì)把聯(lián)系方式放到網(wǎng)絡(luò)或者報(bào)紙等的廣告上。
3.聯(lián)系廠家，向廠家索要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶的聯(lián)系電話。
4.通過(guò)朋友介紹或者其它途徑買來(lái)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶電話。
第二步：電話溝通�？蛻糍Y料搜集之后，開始進(jìn)行電話訪談、溝通，根據(jù)提前做好的電話語(yǔ)言模板，對(duì)這些潛在客戶一一聯(lián)系，介紹賣場(chǎng)的情況，記錄哪些有興趣的，列入重點(diǎn)客戶名單;沒(méi)有興趣的客戶列入跟蹤名單。電話招商人員須具備四方面能力：良好溝通能力、熟悉家居建材行業(yè)情況、熟悉自己賣場(chǎng)情況、電話招商技巧。
第三步：上門拜訪。對(duì)前期搜集資料的意向客戶、電話溝通的重點(diǎn)客戶，一一進(jìn)行深入的上門拜訪。上門拜訪沒(méi)有訣竅，一定要多次拜訪，有的不是一兩次就能成功，拜訪多幾次，成功機(jī)率就大大增加。正如喬吉拉德所說(shuō)：“當(dāng)我拜訪了7次之后，才以為他有可能不會(huì)購(gòu)買，但是我還要拜訪他3次!”要有這種精神。
第四步：邀約上門。通過(guò)電話溝通和上門拜訪，對(duì)于那些有意向、飄搖不定的客戶，通過(guò)邀約客戶上門考察，讓客戶親身實(shí)地了解，爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)促成簽單。
第五步：開招商會(huì)。通過(guò)招商會(huì)的形式簽訂客戶。招商會(huì)主要邀請(qǐng)四類人參與：1.當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶;2.廠家人員(區(qū)域經(jīng)理或招商經(jīng)理);3.已經(jīng)交定金但是還沒(méi)進(jìn)場(chǎng)的客戶(有助于托氣氛);4.外地經(jīng)銷商客戶，比如上下一級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，臨近城市的優(yōu)秀經(jīng)銷商、總代理等。
招商會(huì)成功的關(guān)鍵是前期意向客戶的踩點(diǎn)、聯(lián)系到位、保證一定數(shù)量的意向客戶到場(chǎng)、以及招商會(huì)工作的充分準(zhǔn)備。
