湘潭房產(chǎn)網(wǎng)8月23日訊 知者對九根藤的研究始于2017年，前后四次調(diào)研，累計一個多月，同其管理層和員工深度溝通，也多次看過定制工廠、倉儲中心和工地。隨著了解的深入，九根藤這幾年的發(fā)展讓我們看到很多不一樣的價值，其產(chǎn)品化整裝已初具雛形，值得我們深入研究。
本文主要是將九根藤的與眾不同呈現(xiàn)給大家，之后，知者研究還將從產(chǎn)品化整裝邏輯演化的視角對其進一步拆解，探尋背后的路徑和可復(fù)制的方法，并將于9月3日舉辦私董會暨九根藤游學，詳見文末。
整裝的理想模式
大家通常從兩個維度理解整裝：
A．產(chǎn)品維度（供應(yīng)鏈）= 一站式購齊（輔材+主材+家具+軟裝+家電）
B．服務(wù)維度（服務(wù)鏈）= 全流程服務(wù)（全屋設(shè)計+硬裝施工+家具定制+軟裝布置+電器安裝）
在實際場景中，整裝是包含產(chǎn)品和服務(wù)兩個維度的。需要強調(diào)的是，如果沒有唯一、明確的合同責任主體，即便包含兩個維度所有要素，也不能算做整裝，只能算全包。所以，整裝=供應(yīng)鏈+服務(wù)鏈=產(chǎn)品整裝+售前售中售后服務(wù)整裝+主體責任一致。整裝完整的定義是：
家裝公司根據(jù)消費者的家裝整體需求將設(shè)計、人工、輔材、主材、定制、家具、軟裝、電器等裝修要素產(chǎn)品化，以平方米、單空間或整體空間報價，并負責售前、售中、售后的整體服務(wù)，且合同責任主體唯一，最終為用戶提供一個完整美好家的整體解決方案。
知者研究認為，整裝發(fā)展到最后，其理想模式是：硬裝+定制+零售=個性化整裝設(shè)計100%落地，左邊是供給組合，右邊是用戶需求，拆解之后整體運營表現(xiàn)為前端產(chǎn)品選擇個性化，后端交付協(xié)同標準化。
1、前端產(chǎn)品選擇個性化
由于住房面積、戶型結(jié)構(gòu)、成員構(gòu)成、家裝預(yù)算、意識審美等諸多方面存在不同，家裝的個性化程度要遠高于汽車、家電、手機等功能性的標準化產(chǎn)品。裝企需要從用戶需求出發(fā)，針對其個性化需求進行房屋結(jié)構(gòu)改造、功能動線設(shè)計、主輔材料、全屋定制、家具軟裝、家電智能整合等，最終形成一個用戶滿意的居住空間解決方案。所以，前端呈現(xiàn)應(yīng)該是個性化的，裝企可通過模塊化組合實現(xiàn)，也可以通過整體風格的塑造來實現(xiàn)，總之，一切以用戶需求為準。
2、后端交付協(xié)同標準化
不同于汽車的工廠流水線生產(chǎn)，家裝工地分散，交付品質(zhì)和交付周期受到設(shè)計師水平、材料品質(zhì)、供應(yīng)鏈效率、施工工藝、工人水平以及各環(huán)節(jié)對接的效率等諸多因素影響，所以多個環(huán)節(jié)、多個角色都需要進行協(xié)同，而協(xié)同的前提是標準化。各環(huán)節(jié)有了標準，才能適配對接，然后通過模塊化、系統(tǒng)化，家裝后端交付才能對前端個性化整裝設(shè)計實現(xiàn)100%還原。
真正的整裝應(yīng)該是產(chǎn)品化的，是可以像買汽車、吃火鍋一樣，菜單式選配，個性化服務(wù)，一站式解決，用戶只需要對結(jié)果做出評判，而不需要關(guān)注過程。
九根藤有什么不一樣？
整裝的判斷標準是家裝要素產(chǎn)品化。我們看過很多裝企，發(fā)現(xiàn)位于湖南湘潭的九根藤在整裝產(chǎn)品化方面已經(jīng)初具雛形，有很多與眾不同的地方：
第一，高度產(chǎn)品化。九根藤的整裝是高度產(chǎn)品化的，提供12種風格的樣板間，包括硬裝+全屋定制+成品家具+窗簾+電器+燈具+軟裝掛畫+吊頂+電視背景墻等，可1:1還原到用戶家。系統(tǒng)會根據(jù)輸入戶型和面積快速報價，一口價，無增項，部分軟裝、家具、家電若不需要還可按配置表減項，費用從總價中扣除。增項問題一直是家裝行業(yè)的頑疾，是影響家裝體驗的首要問題，行業(yè)內(nèi)能做到無增項的企業(yè)少之又少。
第二，精簡SKU，先款后貨。所有建材和部品都是一二線頭部品牌，一個品類只選一個品牌，只有個位數(shù)的SKU。共計 1200項SKU均從廠家規(guī)模集采到自建大倉（8000平，高周轉(zhuǎn)），而且是先款后貨，部品企業(yè)沒有賬期，因此能拿到行業(yè)更低價。先款后貨是很多裝企做不到的，這也體現(xiàn)出九根藤在現(xiàn)金流管控方面的自信。
第三，運營效率高。為了讓利用戶，九根藤可以將毛利壓到25%，還能保有7～10%的凈利，營銷費用極低，主要通過口碑和運營獲客，全員營銷，幾乎不做廣告。這在行業(yè)內(nèi)也是很罕見的。
第四，高質(zhì)低價。九根藤自有定制工廠，專門為整裝產(chǎn)品做柜體和門窗配套，保證了整裝產(chǎn)品設(shè)計的整體性和低成本。硬裝水電點位不限，能滿足剛需市場個性化功能性需求。目前主打9S整裝產(chǎn)品，120平12.98～14.98萬，均價1100元/平上下，較當?shù)馗偁帉κ钟心雺盒缘母偁巸?yōu)勢。
第五，高市場占有率。在湘潭這個人口200多萬的四線城市，九根藤憑借其產(chǎn)品的高性價比，整裝年營收1.5億，市占率接近15%，是第二名的5倍以上，可見其產(chǎn)品化整裝理念已得到用戶認可。這種高市占率在家裝行業(yè)是很少見的。
知者研究創(chuàng)始人穆峰認為，而九根藤的與眾不同，是源于其價值選擇：憑良心做事，幫用戶省錢，追求高質(zhì)低價。
大眾市場，高質(zhì)低價才是規(guī)模擴張的根本
入世20年，中國制造在多個領(lǐng)域輪番上演著從追趕到超越的故事。家電、手機、高鐵、盾構(gòu)機、無人機，接下來是新能源車、芯片、大飛機，等等。只要產(chǎn)業(yè)鏈配套完成，中國人就能把它賣成“白菜價”，打掉西方壟斷企業(yè)的高額利潤，讓更多國家的老百姓都用得起物美價廉的中國制造。所以在更廣泛的大眾市場，高質(zhì)低價才會得到普通消費者真正的認同，也是企業(yè)規(guī)模擴張的核心原因之一。
1. 家裝行業(yè)競爭態(tài)勢
根據(jù)中裝協(xié)住宅產(chǎn)業(yè)分會報告《中國家裝消費行為研究報告—整裝》，2021年中國家裝行業(yè)總產(chǎn)值達2.85萬億，同比增長18.89%。但知者研究走訪調(diào)研得知，目前全國決算產(chǎn)值過10億的裝企不過二三十家，多以地區(qū)龍頭形式存在，行業(yè)總體特征仍是“小而散”。行業(yè)標準化體系、信息化工具、供應(yīng)鏈平臺、產(chǎn)業(yè)工人培訓體系等基礎(chǔ)設(shè)施依舊薄弱，裝企仍存在規(guī)模瓶頸，目前以區(qū)域競爭為主，而且大城市和中小城市分層明顯。
（1）一二線城市及高端市場競爭激烈，用戶個性化訴求多
裝修消費是中國老百姓最主要的家庭大宗消費之一。中裝協(xié)在全國主要城市分區(qū)域調(diào)研上萬樣本數(shù)據(jù)顯示，2021年全國家裝平均客單價約19.51萬元，每平米均價1525元。而同期全國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入中位數(shù)只有43504元，裝修費用相當于兩個人2.25年的全部收入，意味著普通雙職工家庭，除去其他開支，需要5-10年才能攢夠裝修的錢。
但對于新購毛坯房人群來說，裝修又是剛需。而且，一二線城市（人口500萬以上的大城市）高收入群體規(guī)模大，家裝消費能力強，因此大城市裝企競爭更加激烈。目前，有三種模式具有代表性:
其一，以愛空間、積木家為代表的標準化整裝。采用相對有限的SKU，利用供應(yīng)鏈集采優(yōu)勢給用戶更有性價比的標準套餐產(chǎn)品，為了滿足更多個性化，也在擴充SKU，推出基于生活方式解決方案的整裝產(chǎn)品。
其二，以圣都為代表的中高端品質(zhì)整裝。采用的是A+B+C的模式，其中A是標準化、B是個性化、C是零售。這樣的組合模式既能滿足一站式又能滿足個性化，更符合品質(zhì)用戶的需求。
其三，以尚層為代表的高端設(shè)計整裝。以“一厘米寬，一公里深”的理念，尚層專注高端市場，通過一流的設(shè)計來整合高端品牌部品，為高凈值人群打造與眾不同的居住體驗。
（2）三四線及縣城以當?shù)佚堫^裝企為主，用戶更看重性價比
三四線及縣城（人口在500萬以下的中小城市）高收入群體規(guī)模小，但足夠當?shù)佚堫^裝企吃飽。多數(shù)裝企依舊是營銷驅(qū)動，基于中小城市相對較低的收入水平，用戶更看重性價比，但一些標準化套餐產(chǎn)品并不能滿足用戶的個性化功能需求，所以產(chǎn)品還是以半包為主。
目前，頭部裝企的城市擴張主要有兩種。一種是在全國一二線城市布局，另一種是以總部所在城市為中心向周邊三四線城市深耕。可見，在行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施未健全的背景下，家裝的區(qū)域?qū)傩赃�是很強的，跨區(qū)域深耕的阻力較大。
2. 三四線及縣城大眾市場需求潛力大
國家《“十四五”新型城鎮(zhèn)化實施方案》指出，深入推進以人為核心的新型城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略，持續(xù)促進農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)移人口市民化，完善以城市群為主體形態(tài)、大中小城市和小城鎮(zhèn)協(xié)調(diào)發(fā)展的城鎮(zhèn)化格局，促進城鄉(xiāng)融合發(fā)展。
政策推動下，很多中小城市的產(chǎn)業(yè)配套在逐步完善，生活成本低，競爭壓力小，比大城市更加宜居。目前，中小城市房價在深度調(diào)整，預(yù)計很快回到合理區(qū)間。短期內(nèi)農(nóng)村缺乏教育和醫(yī)療資源，汽車下鄉(xiāng)加速使得城鄉(xiāng)往返更加方便，農(nóng)村很多人為了孩子上學在縣城買房，同時還在鄉(xiāng)村種地，但離縣城一般1個小時車程以內(nèi)，往來也方便。
因此，中小城市會吸引一些大城市人口回流，也會吸引部分農(nóng)村人口進城。經(jīng)粗略測算，我國約10億人是住在中小城市和鄉(xiāng)村的。2014年以來，全國有1.3億農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)移人口成為城鎮(zhèn)居民，全國戶籍人口城鎮(zhèn)化率提高到2021年的46.7%，常住人口城鎮(zhèn)化率達到64.72%，城鎮(zhèn)化水平大幅提升，未來幾年將至少達到70%。
可見，中小城市家裝需求潛力很大，問題在于供給端缺乏匹配的高性價比的好產(chǎn)品。一方面中小城市房價低，戶型面積一般較大，家裝客單價相對較高；另一方面，以90后為主體的家裝人群看重顏值和個性化表達，希望在有限預(yù)算下也能裝出品質(zhì)。所以，知者研究將其定義為經(jīng)濟型品質(zhì)用戶。這類用戶更加注重功能性需求，個性化要求相對大城市要少，重要的是顏值不差、功能夠用、價格實惠，即便交付有瑕疵，只要性價比高，想想省下來的幾萬塊錢，也是劃算的。
3. 九根藤為大眾市場提供“高質(zhì)低價”的產(chǎn)品化整裝
面對中小城市的家裝潛力，裝企應(yīng)努力提升整裝的產(chǎn)品力，為大眾市場打造可復(fù)制的標準化產(chǎn)品，一旦契合用戶需求，這個市場將呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。
九根藤基于憑良心做事，幫用戶省錢，追求高質(zhì)低價的價值選擇，經(jīng)多年打磨，推出以“高質(zhì)低價”為核心賣點的產(chǎn)品化整裝，在四線城市湘潭已服務(wù)過上萬家庭，得到用戶認可。如何理解高質(zhì)低價？
（1）高質(zhì)
首先要實用，即滿足基本的功能性需求，要真正站在用戶生活場景來考慮可能遇到的問題，提供解決方案。如水電點位的靈活布置，個性化定制柜的設(shè)計和安裝，衛(wèi)生間的干濕分離，廚房空間的布置，房屋收納體系的設(shè)計，等等。不追求單個部件性能的冗余，而是從整體居住體驗出發(fā)追求簡約和舒適。
其次是部品本身的品質(zhì)。部品標準化程度高，主要看可靠性和性價比，隨著家裝作為建材渠道的比重提升，品牌部品企業(yè)開始專門為家裝渠道定制產(chǎn)品，有一定規(guī)模的裝企能夠以遠低于零售渠道的價格采購?fù)焚|(zhì)產(chǎn)品，讓利給家裝消費者。
最后要看家裝設(shè)計方案的整體呈現(xiàn)。重點在整體性，應(yīng)遵循美學的一般規(guī)律，尤其是主題色的統(tǒng)一，如木門、定制柜、踢腳線、成品家具、燈飾、掛畫等整體風格一致，能提升產(chǎn)品顏值和整體質(zhì)感，不能是元素的堆砌，結(jié)果不倫不類。
（2）低價
價格是基于品質(zhì)的，在品質(zhì)得到用戶認可的情況下，應(yīng)管理好用戶的預(yù)期，要么同樣的品質(zhì)你價格實惠，要么你的服務(wù)讓用戶覺得值。對經(jīng)濟型品質(zhì)用戶來說，關(guān)鍵就是劃算。同樣品質(zhì)的整裝，當?shù)仄渌b企做出來可能要18萬，九根藤做出來只用13萬，對用戶來說，沒有比省下這5萬塊更劃算的了。
對多數(shù)人來說，裝修都是一筆很大的開支，還是能省則省。很多時候是因為低頻不了解，在當?shù)貨]有更好的選擇，容易被傳統(tǒng)模式套路，試錯成本很高。一旦有了好的選擇，誰不想要省心、劃算、好看、實用的一站式產(chǎn)品化整裝。
高質(zhì)低價的背后是產(chǎn)品化思維和高效運營
1.賣產(chǎn)品，而不是做服務(wù)
當下家裝行業(yè)工地分散，過度依賴人，運營效率低，交付品質(zhì)差，裝企規(guī)模小，行業(yè)亂象多，本質(zhì)上還是工業(yè)化程度低，產(chǎn)品化落后。
裝企要想實現(xiàn)規(guī)�；托枰卯a(chǎn)品化思維改造傳統(tǒng)手工作業(yè)模式，用制造業(yè)的標準化、模塊化、泛裝配化思路打造整裝產(chǎn)品，給用戶更多的確定性，所見即所得，讓用戶關(guān)注結(jié)果而非過程，最終實現(xiàn)像賣車一樣賣裝修。有兩項必須是確定的：
（1）產(chǎn)品確定。九根藤的整裝產(chǎn)品是高度產(chǎn)品化的，用戶在設(shè)計簽單時可以像買車一樣。一樣板間有12套風格，如同12款車型；不同風格分為有標配版和高配版，內(nèi)部的軟裝、家具、家電等配置也可菜單式勾選，跟買車選配置一樣。因為戶型面積及定制差異不影響整體風格，所有最終交付還原度很高，跟樣板間如出一轍。
（2）價格確定。九根藤是系統(tǒng)自動報價，用戶輸入戶型和面積，系統(tǒng)1秒出標配價格，一口價，無增項，預(yù)算就是決算。如果用戶不需要部分軟裝或家電，只需在減項表單勾選，對應(yīng)的價格會從所報總價中去除。
因為產(chǎn)品和價格是確定的，九根藤在設(shè)計簽單環(huán)節(jié)就不是在做服務(wù)，而是在賣產(chǎn)品，客單價相同情況下，設(shè)計師人均產(chǎn)值600萬高于同行5倍以上。
2.定制和硬裝深度融合
整裝產(chǎn)品的核心不是“全”，而是“整”，指的是整體性，統(tǒng)一性，內(nèi)部組織是協(xié)調(diào)的，責任主體是唯一的，部品風格是一致的。
整裝所有部品中，定制是變化最大的一塊，因為房屋戶型和面積不同，用戶收納需求也不同，定制的品質(zhì)以及定制跟其他部品的協(xié)調(diào)會直接影響整裝產(chǎn)品的最終呈現(xiàn)。所以定制是整裝的關(guān)鍵，自有定制更是成本領(lǐng)先策略裝企的生命線。
九根藤為保證整裝產(chǎn)品的品質(zhì)，自建了定制工廠（配套生產(chǎn)櫥柜、衣柜和門窗），有以下三個方面的好處：
（1）一體化設(shè)計。定制和硬裝可以一體化設(shè)計，整體風格統(tǒng)一，整裝產(chǎn)品顏值高，功能使用，提升產(chǎn)品品質(zhì)。
（2）施工品質(zhì)可控。家裝每增加一個環(huán)節(jié)，復(fù)雜度都會成倍增加，交付的不確定性也會大幅提升。九根藤的定制業(yè)務(wù)由原三維家的區(qū)域高管操盤，懂技術(shù)懂業(yè)務(wù)，幫助定制更好配套硬裝。自有定制和硬裝的深度融合，對比跟外部定制公司合作，在選材、測量、設(shè)計、安裝、售后等環(huán)節(jié)出問題的可能性會大幅降低，提升了施工品質(zhì)的可控性。
（3）綜合成本低。自有定制的板材，通過大規(guī)模集采，材料成本低；給自己做配套，標準化程度高，而且所采用的三維家DMS系統(tǒng)材料利用率高，幾乎無邊角料，使用率高達99%，生產(chǎn)成本低；廠店倉一體化，倉儲物流成本低。
九根藤通過定制和整裝的深度融合，從設(shè)計到生產(chǎn)到施工，自主可控，是其打造高性價比整裝產(chǎn)品的基礎(chǔ)。很多裝企整裝交付的品質(zhì)或價格不可控，問題就出在這里。
3.高效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)
整裝部品品類多，品牌多，型號多，而且工地分散，所以比高度標準化的汽車零部件供應(yīng)更復(fù)雜。盡管部品商、電商、賣場、裝企各方都在努力打造供應(yīng)鏈平臺，但這一行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施依舊薄弱，很多中小裝企很難從組貨邏輯中解脫出來，而且交付容易受到外部供應(yīng)鏈的影響。
對裝企而言，供應(yīng)鏈系統(tǒng)的高效和穩(wěn)定可從兩個方面改善：
（1）品牌做減法，精簡SKU。供應(yīng)鏈的成本會隨著SKU的增加成倍增長，所以精簡SKU,降低復(fù)雜度，先易后難，隨著自身能力提升，逐步增加SKU，使得供應(yīng)鏈運轉(zhuǎn)高效，成本可控。九根藤在這方面追求極致，一個品類只選一個品牌，幾個SKU。如衛(wèi)浴用箭牌的，含馬桶、花灑、龍頭、水箱等，一個部件2個SKU，總共10來個SKU；地板用大自然的，七八個SKU。通過精簡SKU，每個SKU的采購規(guī)模增加，采購成本降低，而且單品牌多品類規(guī)模直采會降低物流成本，供應(yīng)鏈效率和穩(wěn)定性也提升了。
（2）自建倉儲物流，增加穩(wěn)定性。目前頭部裝企多是自建倉儲物流，就是為了保證材料供應(yīng)的穩(wěn)定性。九根藤自建8000平米中心倉儲基地和物流配送體系，使得物料倉配過程自主可控，運轉(zhuǎn)效率高，過程損耗小，有效規(guī)避錯配、換貨導(dǎo)致的人等材料影響施工進度等情況發(fā)生，保證交付的穩(wěn)定性，改善用戶體驗。
4.標準化與個性化的平衡
規(guī)�；那疤崾菢藴驶瑯藴驶A(chǔ)上的個性化才能滿足更多人的需求。高端的個性定制只能滿足少數(shù)人群的需求，是奢侈品。對大眾市場來說，個性化必須以標準化為基礎(chǔ)。但家裝的個性化程度要遠高于汽車、家電、手機等功能性的標準化產(chǎn)品，需要裝企在滿足用戶個性化需求的同時通過標準化舉措降低成本，實現(xiàn)兩者的動態(tài)平衡。
九根藤通過工藝標準化、施工個性化來達成這種平衡：
（1）工藝標準化。九根藤采用直管工人，沒有傳統(tǒng)意義的工長，而是從以前的工長中挑選出優(yōu)秀的人做質(zhì)檢，保證工藝標準的落實，拿底薪加提成；工人工資是公司直接發(fā)放的，按平米計算工資，簡單高效。
（2）施工個性化。由于住房面積、戶型結(jié)構(gòu)、成員構(gòu)成不同，不同項目水電點位和定制需求差異很大。九根藤在保證工藝標準化的基礎(chǔ)上，在“0增項”的前提下提出“20大項不限”，其中最典型的是不限水電點位，定制也是臥室窗戶相對的那面墻不限面積、柜體可到頂，按需設(shè)計，滿足用戶個性化功能性需求。在這種“不計較一城一地得失”的策略下，九根藤干十家可能有一兩家增加1200元的成本，但整體的轉(zhuǎn)化率提高了，實現(xiàn)了規(guī)�；桓�。因為單個用戶變動費用是可控的，如水電成本浮動200元、定制成本浮動1000左右，但相對很多裝企在這個環(huán)節(jié)的各種限制和討價還價，九根藤模式的用戶體驗大幅提升。
5.售前、售中、售后全流程完整閉環(huán)管理運營系統(tǒng)
業(yè)務(wù)流程越復(fù)雜，就越需要信息化系統(tǒng)的輔助，以此降低對人的依賴性，提升運營效率。家裝鏈條環(huán)節(jié)多、周期長，人多、料雜、非標，裝企規(guī)模一大，就必須借助信息化系統(tǒng)來管理。但傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈和運營系統(tǒng)過于復(fù)雜，不好用，反而裝企自己開發(fā)或找人定制的簡單系統(tǒng)跟業(yè)務(wù)的契合度更好，因為它是隨著業(yè)務(wù)成長起來的，所以，適合自己的才是最好的。
九根藤的信息系統(tǒng)實現(xiàn)了售前、售中、售后全流程完整閉環(huán)管理，在三個方面相對突出：
（1）整裝產(chǎn)品化呈現(xiàn)，系統(tǒng)快速報價，可實現(xiàn)在線簽單。整裝產(chǎn)品的風格和部品清單一目了然，方便查看，系統(tǒng)按戶型和面積實現(xiàn)1秒報價，一口價，無增項，這種產(chǎn)品和價格的確定性，可幫助設(shè)計師線上簽單，提升轉(zhuǎn)化。
（2）智能系統(tǒng)精準測算用材用工需求，杜絕材料浪費等不良現(xiàn)象。測算是建立在多年經(jīng)驗積累和大數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上的，尤其是水電、定制等個性化項目，通過底層的標準化測算用工和用量，減少材料浪費，提升施工和轉(zhuǎn)化效率。
（3）預(yù)算財務(wù)管理全透明化、信息化、預(yù)警化�，F(xiàn)金流是企業(yè)的生命線，很多裝企盲目擴張后突然倒閉，就因為現(xiàn)金流出了問題。正是基于極強的現(xiàn)金流管控能力，九根藤供應(yīng)鏈采購一直是先款后貨，規(guī)避了部品商的賬期風險，利人利己，才能拿到更低價。也正是因為九根藤對現(xiàn)金流管控的重視，幫助其在2020年疫情發(fā)生前及時戰(zhàn)略收縮，關(guān)閉長沙大店，在疫情沖擊下得以保存。
九根藤對行業(yè)的啟示
1.整裝開啟產(chǎn)品化時代
硬裝的標準化是由2015年開始的互聯(lián)網(wǎng)家裝帶動的，到2019年基本跑通，主要是前端產(chǎn)品設(shè)計、場景體驗和銷售轉(zhuǎn)化跑通了，但后端交付還是以非標的施工發(fā)包模式為主。經(jīng)過兩年多疫情的洗禮，后端交付和用戶口碑的重要性在頭部裝企基本成為共識。圍繞用戶體驗，整裝正逐步從組貨邏輯向產(chǎn)品邏輯轉(zhuǎn)變，因為傳統(tǒng)非標的手工作業(yè)模式很難規(guī)模復(fù)制，是做不大的。
目前，九根藤的產(chǎn)品化整裝已大幅降低對個人的依賴性，使得規(guī)模擴張成為可能，將推動行業(yè)的產(chǎn)品化變革。結(jié)合九根藤的整裝實踐，知者研究認為產(chǎn)品化整裝具有以下特征：
1)用戶特征：服務(wù)經(jīng)濟型品質(zhì)用戶
2)商品形態(tài)：賣有形的產(chǎn)品，而非賣無形的服務(wù)
3)定價方式：快速報價，一口價，無增項
4)交付品質(zhì)：規(guī)模化交付品質(zhì)穩(wěn)定，達標率高
5)價格表現(xiàn)：極高的性價比
6)用戶感知：省心、劃算、好看、實用
7)運營效率：變動費用低，運營高效
2020年開始，頭部裝企紛紛以開大店的形式推整裝產(chǎn)品，開啟了新一輪擴張。未來更多的百億級、千億級裝企，更可能出現(xiàn)在大眾市場，畢竟高端市場體量有限。理想的整裝形式是前端產(chǎn)品選擇個性化+后端交付協(xié)同標準化。以標準化為內(nèi)核的個性化整裝產(chǎn)品的普及，將推動家裝進入產(chǎn)品化時代。
2.從營銷回歸口碑
過去行業(yè)粗放發(fā)展，營銷是家裝第一生產(chǎn)力，裝企交付不太差就能過得不錯，因為大家水平都差不多。但疫情后，房價增長預(yù)期改變，地產(chǎn)行業(yè)迎來寒冬，直接影響毛坯房獲客，加上精裝房比重不斷提升和二手房交易量下滑，營銷驅(qū)動的裝企獲客成本越來越高，利潤被不斷壓縮，傳統(tǒng)的模式越走越難。
困境中的經(jīng)營者開始意識到口碑和回單率的重要性，口碑的本質(zhì)是信任，有信任才會推薦，才有高回單率，免費回單多了，獲客成本自然會降下來。隨著行業(yè)信息更加透明，加之經(jīng)濟下行壓力大，消費者花錢更加謹慎，也更關(guān)注裝企的交付品質(zhì)和老用戶評價，口碑逐漸成為裝企的第一生產(chǎn)力，而且是持續(xù)的生產(chǎn)力。
只有以用戶需求為經(jīng)營原點，打造出好的產(chǎn)品和服務(wù)，更好地幫助用戶解決問題，才會得到用戶的認可，企業(yè)才有機會做大做強。正所謂有舍才會有得，利他即是利己。
以九根藤為代表的高質(zhì)低價的產(chǎn)品化整裝，如果能在全國各地普及，何嘗不是利益大眾。再看看疫情后這兩年高曝光度的國貨品牌，如比亞迪、鴻星爾克、蜜雪冰城、白象等，不僅為老百姓提供高質(zhì)低價的產(chǎn)品，還在災(zāi)難來臨之時積極承擔社會責任。
這些國貨品牌對高質(zhì)低價的堅持得到了用戶的認可，其善心回報社會的行為也感動了大家，于是以90后、00后為代表的新青年們便用“野性消費”支持這些良心企業(yè)，這是企業(yè)長久經(jīng)營的價值觀所在。
