湘潭房產(chǎn)網(wǎng)5月12日訊 2019-2020這兩年對于地產(chǎn)行業(yè)來說是一場大考驗。有的房企過去一年高歌猛進(jìn)，有的則在去年面臨營收、毛利雙下滑，以致于公司的錢袋子也被帶上了“緊箍咒”。
新冠疫情爆發(fā)后，樓市一度按下暫停鍵，房企壓力山大，頻頻求救，市場氣氛十分悲觀�？墒�，隨著全國各地復(fù)工復(fù)產(chǎn)加速推進(jìn)，3月以來樓市成交量明顯恢復(fù)，土地市場日趨活躍。4月份，百強(qiáng)房企的銷售額已經(jīng)超去年同期水平，樓市回暖速度超乎想象！
▲來源：國家統(tǒng)計局
在后疫情時代，隨著推盤量增大，競爭力也會更加激烈，對于項目營銷來說，傳播噪聲大，最簡單的就是營銷費(fèi)效比升高，項目推廣，要排除干擾，觸達(dá)到客戶已經(jīng)很難；同時，客戶的選擇也變多了。這會進(jìn)一步影響客戶心理，成交周期拉長，項目也更難溢價。
產(chǎn)品升級、品牌升級、經(jīng)營社群這些手段，都是遠(yuǎn)水解不了近火。要在2020地產(chǎn)下半場，快速提升營銷力，要如何去做呢？
01
區(qū)域深耕，搶占市場份額
巨頭房企來勢洶洶，其雄厚的資本、成熟的體系、高質(zhì)的團(tuán)隊，將會直接移植到三四線城市。在不斷挖掘市場潛力的過程中，巨頭房企自帶營銷團(tuán)隊，即便“蛋糕”做得再大，但切蛋糕的手卻牢牢掌握在巨頭房企手中，中小地產(chǎn)代理商將不得不面臨無盤可接，市場份額縮水的窘境。
時至今日，房地產(chǎn)代理已經(jīng)走過了拼專業(yè)能力、拼策劃能力、拼規(guī)模效應(yīng)、拼操盤經(jīng)驗的時代，若不想被擠出市場，就要做好區(qū)域深耕。
101-200強(qiáng)企業(yè)城市布局情況
特別是對于中小房企而言，頗具挑戰(zhàn)性，他們不僅要應(yīng)對外部變化的環(huán)境，還要抵御來自巨頭的強(qiáng)力沖擊。
之前，史上最嚴(yán)的箱體式調(diào)控，消滅了全國性的周期風(fēng)險。區(qū)域深耕房企布局單一這個弱點的風(fēng)險，降低到了史上最低。
而隨著拿地、產(chǎn)品越來越精細(xì)化，真正用心的區(qū)域深耕房企，憑借自己對城市的了解、對客戶的了解，和對地方政府的熟悉，占據(jù)了優(yōu)勢。
建業(yè)去年破千億，寧夏中房、彰泰等企業(yè)跨越性發(fā)展，都足以說明這種變化。
2020年，疫情之下，因為前面提到的行業(yè)全年銷售將減少7%--10%的原因，非熱點城市的風(fēng)險擴(kuò)大了，不接地氣的項目可能會滯銷，而避險的最好方式，就是加強(qiáng)區(qū)域深耕！
02
業(yè)績?yōu)橥�，營銷思維要創(chuàng)新不斷
2020年是地產(chǎn)行業(yè)具有轉(zhuǎn)折意義的一年，行業(yè)寒冬、疫情、裁員等這些名詞成為了讓所有地產(chǎn)人都難忘記的回憶。
時代變了，營銷人除了銷售業(yè)績，其他的都是空話。2020年受“疫情”營銷，地產(chǎn)的銷售業(yè)績出現(xiàn)大滑坡，營銷總們成為了“背雷”的主要對象，實際上這次“疫情”透露出很多問題。
比如以福晟地產(chǎn)為例，銷售業(yè)績大滑坡的一個重大的原因就是拿了“高價地”，地拿錯了，銷售來“背雷”，最后集團(tuán)破產(chǎn)了。
地產(chǎn)的運(yùn)營管理和銷售一樣擺在很重要的位置，誰的運(yùn)營管理水平高，周轉(zhuǎn)速度快，運(yùn)營成本低，銷售業(yè)績自然會更高。
2020年伊始，隨著“疫情”肆虐全國，地產(chǎn)的線下銷售基本處于停頓狀態(tài)，包括頭部地產(chǎn)企業(yè)在內(nèi)的地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)“線上售房”的浪潮。
恒大集團(tuán)線上推出“恒房通”，包括禹州地產(chǎn)、萬科、花樣年等紛紛推出線上售房，打折力度也是近幾年力度少有。
在線下銷售無法進(jìn)行的“疫情”時期，線上銷售為銷售業(yè)績的達(dá)成立下汗馬功勞，未來銷售出現(xiàn)“線上”與“線下”相結(jié)合的趨勢。
但無論如何，不要總抱著一種營銷思維，要不斷創(chuàng)新，尋找爆點營銷，快速破局！
03
案場管理要精細(xì)化，執(zhí)行必須到位
越是淡市，客戶總量不足的情況下，越要重視轉(zhuǎn)化率。因為在這樣的市場環(huán)境下，但凡是走進(jìn)售樓處的客戶，大概率都是真正要買房的客戶。所以，淡市營銷，案場的管理必須精細(xì)化，細(xì)致到每一批訪客，每一次談單。
針對每個業(yè)務(wù)員都要設(shè)置一個周目標(biāo)，包括約訪量、call客量、成交量、簽約量，排名靠前的業(yè)務(wù)員每周都可以拿到獎金。營銷負(fù)責(zé)人也能隨時掌握最新的客戶情況，靈活調(diào)整策略。
業(yè)務(wù)員是所有營銷動作觸及客戶的抓手，所以案場關(guān)鍵是要做好業(yè)務(wù)員的需求管理。營銷負(fù)責(zé)人對案場管理的顆粒度要足夠細(xì)致。
每個業(yè)務(wù)員的優(yōu)劣勢如何，負(fù)責(zé)人要心中有數(shù);業(yè)務(wù)員手中的每一批客戶都是什么情況，如何攻克，針對一腳門里一腳門外的客戶，團(tuán)隊和公司資源如何給到支持，制定針對性的營銷政策。
另一方面，一定要提升一線的營銷執(zhí)行力，每個項目營銷負(fù)責(zé)人都要深入市場深入客戶，狠抓嚴(yán)控每個來訪客戶。
例如每天晚上都要盤客，每個銷售跟進(jìn)客戶情況怎樣？客戶為什么不買？成交客戶的購買邏輯是什么？假如明天客戶來訪要如何模擬演練？管好這些細(xì)節(jié)，對成交起到?jīng)Q定性的作用。
04
總結(jié)
如果說，電影和故事落幕之后，給我們留下的那些猝不及防的相遇和驚喜叫做彩蛋。那么2020年的開年，更像一個黑色的炸彈，迅雷不及掩耳，口罩和生化服，禁足和逆行，職業(yè)信仰和救死扶傷。我們哀嘆悲劇，我們盛贊這世道。
也許我們還沒有從瞬間的震顫中驚醒，但我們從心底其實隱隱約約的意識到，與我們息息相關(guān)的市場，終究是變了。
總的來說，下半年對于營銷人來說，將是一場苦戰(zhàn)。
好消息是，但凡有挑戰(zhàn)，也就有機(jī)會。亂世出英雄，對于有野心有能力的營銷人來說，或許正在迎來近五年以來，最好的發(fā)展機(jī)遇。
