湘潭房產(chǎn)網(wǎng)5月10日訊 各公司基本都有項(xiàng)目大營(yíng)銷全景體系，但有專門針對(duì)渠道的全景體系不多，今天為大家梳理了營(yíng)銷渠道開盤前120天全景6321+7體系（6321是指營(yíng)銷重要節(jié)點(diǎn)，7是指匹配節(jié)點(diǎn)的渠道7大招式），希望對(duì)大家有所幫助。
公司拿完地后，營(yíng)銷便要開始著手于項(xiàng)目定位、營(yíng)銷中心設(shè)計(jì)、全盤營(yíng)銷策劃三大工作，此類工作基本會(huì)在三到四個(gè)月內(nèi)完成，甚至更短，不同公司略有差異，這一階段我們統(tǒng)稱為前期，如果公司有渠道條線，也須一并參與其中。
我們將開盤前分為兩個(gè)階段：一是前期營(yíng)銷渠道策略階段，二是開盤前渠道大蓄客階段！
01
前期營(yíng)銷渠道策略階段
該階段要重點(diǎn)調(diào)研熟悉項(xiàng)目，繪制初版客戶地圖，對(duì)全項(xiàng)目指標(biāo)進(jìn)行分解，并匹配所需的團(tuán)隊(duì)規(guī)模、資源以及費(fèi)用，最終輸出完整系統(tǒng)的渠道策略，可參照以下7式進(jìn)行：
調(diào)研項(xiàng)目
①熟悉項(xiàng)目情況、調(diào)研周邊社區(qū)、商業(yè)、學(xué)校、企事業(yè)單位、競(jìng)品等等，確保對(duì)項(xiàng)目了如指掌。
②組織項(xiàng)目訪談，邀請(qǐng)客研、研發(fā)、中介、媒體、地產(chǎn)同行就項(xiàng)目定位、產(chǎn)品、目標(biāo)客群等主題展開訪談。
繪制地圖
①渠道壓馬路，記錄所有街鋪、企事業(yè)單位、社區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校信息，整理繪制項(xiàng)目地圖。
②疊加拿地前項(xiàng)目目標(biāo)客群地圖、競(jìng)品客戶地圖進(jìn)行分析，重點(diǎn)標(biāo)注，輸出作戰(zhàn)地圖和作戰(zhàn)計(jì)劃。
指標(biāo)分解
①根據(jù)項(xiàng)目全盤指標(biāo)進(jìn)行分解，從目標(biāo)成交套數(shù)根據(jù)轉(zhuǎn)化率分解到來(lái)訪量、再?gòu)膩?lái)訪量轉(zhuǎn)化率分解到意向量。
②轉(zhuǎn)化率可參考市場(chǎng)競(jìng)品情況、公司前期情況等等。
搭建架構(gòu)
根據(jù)全盤銷售節(jié)點(diǎn)和銷售目標(biāo)分解，匹配渠道指標(biāo)，根據(jù)指標(biāo)，匹配渠道人員編制，并設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。
梳理資源
①點(diǎn)位資源：根據(jù)客戶地圖，選擇4-8個(gè)重要商超或人流量密集的點(diǎn)位資源，并進(jìn)行實(shí)地考察評(píng)估。
②客戶資源：話單資源、公司前期客儲(chǔ)資源等。
③行政資源：辦公室、辦公用品、人員招聘籌備。
測(cè)算費(fèi)用
根據(jù)項(xiàng)目整體預(yù)算鋪排渠道各類事項(xiàng)的預(yù)算，并測(cè)算費(fèi)效情況。
輸出策略
根據(jù)目標(biāo)客群特征、活動(dòng)區(qū)域、市場(chǎng)渠道表現(xiàn)、營(yíng)銷推廣策略、指標(biāo)分解、人員架構(gòu)、資源情況、費(fèi)用預(yù)算制定匹配的系統(tǒng)的渠道策略。
02
開盤前渠道大蓄客階段（6321）
此階段一共持續(xù)120天，根據(jù)實(shí)際操作情況分為四個(gè)小階段，一是為期60天的意向留電+展點(diǎn)接待蓄客階段、二是為期30天的售樓處開放來(lái)訪蓄客階段、三是為期20天的精準(zhǔn)導(dǎo)客+意向鎖定階段、四是為期10天的開盤前十天沖刺階段。
6—意向留電+展點(diǎn)接待蓄客階段
以開發(fā)意向量為目標(biāo)，探索各類客戶觸點(diǎn)！通過展點(diǎn)出街鏈接項(xiàng)目和客戶，啟動(dòng)陌電和其他拓客通路，重在擴(kuò)量探索和評(píng)估，并匹配拓客物料，過程中加強(qiáng)對(duì)渠道人員的培養(yǎng)帶教，可參照以下7式進(jìn)行：
展點(diǎn)吸睛強(qiáng)
①根據(jù)客戶地圖優(yōu)選目標(biāo)客群集中、人流量大的商超，如果有條件可以在項(xiàng)目周邊設(shè)置臨時(shí)展廳大盒子。
②聯(lián)合策劃設(shè)計(jì)展點(diǎn)包裝方案，確定展點(diǎn)整體品質(zhì)感和設(shè)計(jì)感，吸引眼球。
③確定展點(diǎn)開放活動(dòng)，吸睛十足，確保展點(diǎn)開放時(shí)人氣火爆。
④渠道負(fù)責(zé)展點(diǎn)導(dǎo)客、銷售負(fù)責(zé)接客，確保每日留電和接訪量達(dá)成。
陌電廣撒網(wǎng)
①陌電說(shuō)辭撰寫和測(cè)試，確保溝通率。
②獲取各類名單，展開海量陌電，可以匹配呼叫機(jī)器人。
③重點(diǎn)了解客戶是否有購(gòu)房意向、是否關(guān)注項(xiàng)目所在區(qū)域、傳遞品牌、地段、項(xiàng)目定位等信息。
④通過相關(guān)節(jié)點(diǎn)將陌電意向客戶邀約至展廳接待，判定意向度。
通路廣探索
①競(jìng)品拓客展開，了解競(jìng)品客戶情況，并進(jìn)行意向客戶留電。
②社區(qū)摸排、了解社區(qū)客群類型、購(gòu)買力等等。
③企事業(yè)單位開發(fā)，找到關(guān)鍵人，進(jìn)行前期拜訪，關(guān)系搭建。
④圈層資源開發(fā)，找到目標(biāo)客群集中的社群進(jìn)行溝通對(duì)接。
不斷探索各類通路，匹配項(xiàng)目所合適的通路。
物料定制化
①客戶拓展普發(fā)禮品：重在便攜、有趣、有用。
②重要資源拓展伴手禮：體面、性價(jià)比高、實(shí)用性強(qiáng)。
③匹配各通路宣傳物料：展架、桁架、移動(dòng)展臺(tái)、移動(dòng)燈箱等。
線上摸通路
①了解當(dāng)?shù)赜行У木�上媒體平臺(tái)并進(jìn)行評(píng)估。
②開發(fā)線上資源并制定線上拓客方案。
③聯(lián)合策劃、銷售籌備整理線上素材。
④聯(lián)合策劃開通運(yùn)營(yíng)抖音號(hào)，或渠道人員開通個(gè)人抖音號(hào)傳播項(xiàng)目信息。
團(tuán)隊(duì)重培養(yǎng)
①?gòu)?qiáng)化對(duì)渠道人員的培訓(xùn)和考核。
②輸出標(biāo)準(zhǔn)化渠道作戰(zhàn)操作指引，要求動(dòng)作專業(yè)、流程規(guī)范、執(zhí)行到位。
③渠道管理者對(duì)一線展開實(shí)操指導(dǎo)和帶教。
數(shù)控盯觸電
①每日統(tǒng)計(jì)留電量/展點(diǎn)接待量，評(píng)估各通路效果，及時(shí)調(diào)整動(dòng)作。
②制定客戶維系計(jì)劃，留電量轉(zhuǎn)展廳接待量，接待量轉(zhuǎn)辦卡量（了解客戶是否有購(gòu)房意向）。
3—售樓處開放來(lái)訪蓄客階段
以來(lái)訪量為目標(biāo)，擴(kuò)大項(xiàng)目來(lái)訪量！重點(diǎn)通過展點(diǎn)、社區(qū)、圈層、社群等通路拓展客戶，并強(qiáng)化對(duì)團(tuán)隊(duì)的考核，持續(xù)修正調(diào)整客戶地圖，鎖定有效拓客通路�？蓞⒄找韵�7式進(jìn)行：
展點(diǎn)勤聯(lián)動(dòng)
①評(píng)估前期各展點(diǎn)效果，并保留重要展點(diǎn)，作為第二售樓處。
②展點(diǎn)活動(dòng)與售樓處活動(dòng)強(qiáng)聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)展點(diǎn)直轉(zhuǎn)售樓處。
③立足展點(diǎn)，聯(lián)動(dòng)周邊所有資源，全面覆蓋，擴(kuò)大來(lái)訪。
陌電強(qiáng)邀約
①對(duì)所有的留電量、陌電意向量、展點(diǎn)接待量進(jìn)行售樓處開放邀約，持續(xù)跟進(jìn)直到轉(zhuǎn)訪。
②所有的陌電動(dòng)作以”來(lái)訪量“為第一考核點(diǎn)，以邀約至售樓處為目標(biāo)。
③借助開放后的各類暖場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行邀約。
社區(qū)設(shè)點(diǎn)位
①根據(jù)前期摸排情況并結(jié)合客戶地圖篩選重要社區(qū)進(jìn)行展點(diǎn)洽談和鋪排。
②社區(qū)展點(diǎn)建議周末進(jìn)駐，活動(dòng)與售樓處活動(dòng)強(qiáng)聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)展點(diǎn)直轉(zhuǎn)售樓處。
圈層巧落地
①根據(jù)客戶地圖摸排目標(biāo)企事業(yè)單位、圈層類型。
②設(shè)定團(tuán)購(gòu)方案和拓展方案。
②嫁接活動(dòng)落地（售樓處暖場(chǎng)、電影院觀影、圈層飯局等）。
線上搭社群
①加入各類購(gòu)房微信交流群。
②每場(chǎng)圈層拓展組建微信交流群，保持互動(dòng)和粘性。
③組建主題類線上社群并進(jìn)行維護(hù)，并落地線下售樓處活動(dòng)。
④開展線上直播鎖客、抖音運(yùn)營(yíng)。
團(tuán)隊(duì)重考核
①制定每日、每周來(lái)訪指標(biāo)，指標(biāo)考核到日。
②根據(jù)指標(biāo)達(dá)成，優(yōu)勝劣汰。
③設(shè)定有效的獎(jiǎng)懲方案。
④每周組織表彰會(huì)、團(tuán)建，持續(xù)提氣。
數(shù)控盯客量
①留點(diǎn)量/意向量全面邀約轉(zhuǎn)訪。
②每日詳細(xì)分析來(lái)訪客戶通路、客戶地圖，根據(jù)地圖及時(shí)調(diào)整拓客范圍。
③根據(jù)通路情況匹配相應(yīng)人力、物力。
④與銷售聯(lián)動(dòng)，盤點(diǎn)客戶意向，制定維系計(jì)劃。
2—精準(zhǔn)導(dǎo)客+意向鎖定階段
以擬定量/驗(yàn)資量為目標(biāo)，導(dǎo)入精準(zhǔn)客戶！重在排摸客戶意向，研析精準(zhǔn)導(dǎo)客通路并對(duì)重點(diǎn)區(qū)域爆破，必要時(shí)啟動(dòng)分銷。并不斷提升團(tuán)隊(duì)士氣、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力�？蓞⒄找韵�7式進(jìn)行：
展點(diǎn)速引爆
①根據(jù)前期接待客戶情況重新梳理客戶地圖，優(yōu)選目標(biāo)客戶聚集的新展點(diǎn)3-5個(gè)，迅速包裝進(jìn)駐，開盤前爆破。
②前期執(zhí)行的精準(zhǔn)展點(diǎn)展開開盤前宣活動(dòng)，通過組織精彩的活動(dòng)再次引爆人氣，導(dǎo)至售樓處。
陌電鎖精準(zhǔn)
①收集最精準(zhǔn)的客戶名單，如目標(biāo)客群聚集的社區(qū)名單、競(jìng)品名單、圈層名單。
②結(jié)合銷售節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)設(shè)定強(qiáng)有力的邀約由頭進(jìn)行客戶邀約。
③前期來(lái)訪客戶進(jìn)行返場(chǎng)邀約、定期意向溝通維護(hù)。
社區(qū)全覆蓋
①根據(jù)來(lái)訪客戶信息重點(diǎn)梳理目標(biāo)社區(qū)，進(jìn)行全面覆蓋，包括展點(diǎn)、掃樓、入戶拜訪等等。
②陌電端梳理重點(diǎn)社區(qū)業(yè)主話單，采用線下社區(qū)覆蓋+線上電話邀約聯(lián)動(dòng)的形式，全面做透重點(diǎn)社區(qū)。
③以社區(qū)為中心全面包圍周邊街鋪、學(xué)校、菜場(chǎng)等。
分銷強(qiáng)推動(dòng)
①根據(jù)實(shí)際情況評(píng)估是否啟動(dòng)分銷。
②若啟動(dòng)則迅速確定商務(wù)條件并啟動(dòng)動(dòng)員大會(huì)，培訓(xùn)踩盤，設(shè)定考核任務(wù)，每天盯量。
③競(jìng)品、各行業(yè)資源方、意見領(lǐng)袖發(fā)展為全民營(yíng)銷。
線上開端口
①開通各購(gòu)房類APP線上端口，進(jìn)行項(xiàng)目信息投放，獲取意向客戶。
②專人專崗進(jìn)行線上端口運(yùn)營(yíng)，更新項(xiàng)目信息和活動(dòng)信息。
③線上意向客戶強(qiáng)邀約至售樓處。
團(tuán)隊(duì)重提氣
①小組PK、個(gè)人PK全面執(zhí)行，打造狼性團(tuán)隊(duì)。
②拉通營(yíng)銷總、人力總、項(xiàng)目總給渠道人員鼓舞打氣。
③申請(qǐng)并制定階段性臨時(shí)激勵(lì)政策。
④重點(diǎn)關(guān)注渠道人員心態(tài)，及時(shí)調(diào)整。
數(shù)控盯質(zhì)保精準(zhǔn)
①通過驗(yàn)資或其他鎖客節(jié)點(diǎn)邀約前期來(lái)訪客戶。
②來(lái)訪指標(biāo)定到點(diǎn)，盯到點(diǎn)，時(shí)刻關(guān)注來(lái)訪達(dá)成，傳遞壓力。
③動(dòng)作回收，重在精準(zhǔn)，重在考核擬定（驗(yàn)資）轉(zhuǎn)化率。
1—開盤前十天沖刺階
以認(rèn)籌量為目標(biāo)，提高轉(zhuǎn)化率！快準(zhǔn)狠逼定客戶到訪交錢，聯(lián)系前期所有開發(fā)的客戶，并加強(qiáng)對(duì)問題客戶的處理，全城開盤宣傳造勢(shì)，爆發(fā)式新增客戶�？蓞⒄找韵�7式進(jìn)行：
傾城宜開盤
①組織“傾城計(jì)劃”百人蜜蜂團(tuán)將開盤信息單頁(yè)全面覆蓋至周邊所有社區(qū)、商超、停車場(chǎng)，無(wú)孔不入。
②展點(diǎn)聯(lián)動(dòng)商場(chǎng)組織迎開盤活動(dòng)，送送福利、專車接送看房。
③全面包圍競(jìng)品開盤信息釋放。
④各企事業(yè)、圈層全面釋放開盤信息。
⑤在各重要干道擺放路口桁架。
陌電強(qiáng)逼定
①拉通銷售、策劃端，制定認(rèn)籌和開盤節(jié)點(diǎn)的最新說(shuō)辭。
②組織開盤說(shuō)辭培訓(xùn)，全員進(jìn)入到最high的狀態(tài)。
③將開盤信息傳遞給每一個(gè)留電/意向/來(lái)訪/驗(yàn)資客戶，不可遺漏任何一組。
②將最精準(zhǔn)的競(jìng)品、圈層名單再度覆蓋，挖掘新客。
問題客處理
針對(duì)存在猶豫情緒或抗性的客戶，按照新節(jié)點(diǎn)說(shuō)辭邏輯，耐心溝通，打消疑慮，若客戶依然沒有表示會(huì)認(rèn)籌或參加開盤，拉通客戶專屬置業(yè)顧問，盤點(diǎn)客戶情況，針對(duì)性地開展聯(lián)合逼定。
分銷圈層速導(dǎo)客
①設(shè)置分銷沖刺激勵(lì)，帶看獎(jiǎng)+認(rèn)籌獎(jiǎng)+排名獎(jiǎng)，全面調(diào)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人、全民營(yíng)銷積極性。
②針對(duì)分銷客、圈層客設(shè)置專屬團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，讓其有由頭逼定客戶。
線上全轟炸
①線上社群、端口全面釋放開盤信息。
②設(shè)定開盤勁爆畫面、推廣語(yǔ)強(qiáng)吸睛。
③線上福利大投放，持續(xù)裂變吸粉。
④直播12小時(shí)開播釋放開盤信息。
團(tuán)隊(duì)重燃效
①以小時(shí)為單位，全體爭(zhēng)分奪秒拓客，完成每個(gè)時(shí)點(diǎn)的目標(biāo)。
②沖刺全體動(dòng)員大會(huì)。
③設(shè)首單獎(jiǎng)+尾單獎(jiǎng)+排名獎(jiǎng)+小時(shí)獎(jiǎng)+達(dá)成率獎(jiǎng)，每日早晚會(huì)現(xiàn)金發(fā)放。
④供給各類能量補(bǔ)充品，做好后勤。
數(shù)控盯率保轉(zhuǎn)化
①時(shí)刻緊盯認(rèn)籌量，目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度。
②梳理客戶意向，精準(zhǔn)落位，新增補(bǔ)缺。
③強(qiáng)盯各動(dòng)作推進(jìn)，并及時(shí)反饋，統(tǒng)計(jì)開盤信息釋放覆蓋率。
④最大化現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)化率和新增客戶補(bǔ)缺率。
一些人會(huì)認(rèn)為渠道很簡(jiǎn)單，就是簡(jiǎn)單拓展客戶，其實(shí)渠道是一項(xiàng)系統(tǒng)性很強(qiáng)的工作，上述6321+7體系其實(shí)還不完善，僅作為參考。
但作為營(yíng)銷渠道人，要懂策略、懂戰(zhàn)術(shù)、懂客戶，在不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上明確渠道工作重點(diǎn)，推出匹配有效的組合拳動(dòng)作，并帶領(lǐng)一支戰(zhàn)斗力十足的渠道團(tuán)隊(duì)強(qiáng)執(zhí)行。
在復(fù)雜的2020年，咱們營(yíng)銷人一起提升內(nèi)功、奮勇前行！
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