湘潭房產(chǎn)網(wǎng)5月10日訊 各公司基本都有項目大營銷全景體系，但有專門針對渠道的全景體系不多，今天為大家梳理了營銷渠道開盤前120天全景6321+7體系（6321是指營銷重要節(jié)點，7是指匹配節(jié)點的渠道7大招式），希望對大家有所幫助。
公司拿完地后，營銷便要開始著手于項目定位、營銷中心設計、全盤營銷策劃三大工作，此類工作基本會在三到四個月內完成，甚至更短，不同公司略有差異，這一階段我們統(tǒng)稱為前期，如果公司有渠道條線，也須一并參與其中。
我們將開盤前分為兩個階段：一是前期營銷渠道策略階段，二是開盤前渠道大蓄客階段！
01
前期營銷渠道策略階段
該階段要重點調研熟悉項目，繪制初版客戶地圖，對全項目指標進行分解，并匹配所需的團隊規(guī)模、資源以及費用，最終輸出完整系統(tǒng)的渠道策略，可參照以下7式進行：
調研項目
①熟悉項目情況、調研周邊社區(qū)、商業(yè)、學校、企事業(yè)單位、競品等等，確保對項目了如指掌。
②組織項目訪談，邀請客研、研發(fā)、中介、媒體、地產(chǎn)同行就項目定位、產(chǎn)品、目標客群等主題展開訪談。
繪制地圖
①渠道壓馬路，記錄所有街鋪、企事業(yè)單位、社區(qū)、醫(yī)院、學校信息，整理繪制項目地圖。
②疊加拿地前項目目標客群地圖、競品客戶地圖進行分析，重點標注，輸出作戰(zhàn)地圖和作戰(zhàn)計劃。
指標分解
①根據(jù)項目全盤指標進行分解，從目標成交套數(shù)根據(jù)轉化率分解到來訪量、再從來訪量轉化率分解到意向量。
②轉化率可參考市場競品情況、公司前期情況等等。
搭建架構
根據(jù)全盤銷售節(jié)點和銷售目標分解，匹配渠道指標，根據(jù)指標，匹配渠道人員編制，并設計團隊架構。
梳理資源
①點位資源：根據(jù)客戶地圖，選擇4-8個重要商超或人流量密集的點位資源，并進行實地考察評估。
②客戶資源：話單資源、公司前期客儲資源等。
③行政資源：辦公室、辦公用品、人員招聘籌備。
測算費用
根據(jù)項目整體預算鋪排渠道各類事項的預算，并測算費效情況。
輸出策略
根據(jù)目標客群特征、活動區(qū)域、市場渠道表現(xiàn)、營銷推廣策略、指標分解、人員架構、資源情況、費用預算制定匹配的系統(tǒng)的渠道策略。
02
開盤前渠道大蓄客階段（6321）
此階段一共持續(xù)120天，根據(jù)實際操作情況分為四個小階段，一是為期60天的意向留電+展點接待蓄客階段、二是為期30天的售樓處開放來訪蓄客階段、三是為期20天的精準導客+意向鎖定階段、四是為期10天的開盤前十天沖刺階段。
6—意向留電+展點接待蓄客階段
以開發(fā)意向量為目標，探索各類客戶觸點！通過展點出街鏈接項目和客戶，啟動陌電和其他拓客通路，重在擴量探索和評估，并匹配拓客物料，過程中加強對渠道人員的培養(yǎng)帶教，可參照以下7式進行：
展點吸睛強
①根據(jù)客戶地圖優(yōu)選目標客群集中、人流量大的商超，如果有條件可以在項目周邊設置臨時展廳大盒子。
②聯(lián)合策劃設計展點包裝方案，確定展點整體品質感和設計感，吸引眼球。
③確定展點開放活動，吸睛十足，確保展點開放時人氣火爆。
④渠道負責展點導客、銷售負責接客，確保每日留電和接訪量達成。
陌電廣撒網(wǎng)
①陌電說辭撰寫和測試，確保溝通率。
②獲取各類名單，展開海量陌電，可以匹配呼叫機器人。
③重點了解客戶是否有購房意向、是否關注項目所在區(qū)域、傳遞品牌、地段、項目定位等信息。
④通過相關節(jié)點將陌電意向客戶邀約至展廳接待，判定意向度。
通路廣探索
①競品拓客展開，了解競品客戶情況，并進行意向客戶留電。
②社區(qū)摸排、了解社區(qū)客群類型、購買力等等。
③企事業(yè)單位開發(fā)，找到關鍵人，進行前期拜訪，關系搭建。
④圈層資源開發(fā)，找到目標客群集中的社群進行溝通對接。
不斷探索各類通路，匹配項目所合適的通路。
物料定制化
①客戶拓展普發(fā)禮品：重在便攜、有趣、有用。
②重要資源拓展伴手禮：體面、性價比高、實用性強。
③匹配各通路宣傳物料：展架、桁架、移動展臺、移動燈箱等。
線上摸通路
①了解當?shù)赜行У木�上媒體平臺并進行評估。
②開發(fā)線上資源并制定線上拓客方案。
③聯(lián)合策劃、銷售籌備整理線上素材。
④聯(lián)合策劃開通運營抖音號，或渠道人員開通個人抖音號傳播項目信息。
團隊重培養(yǎng)
①強化對渠道人員的培訓和考核。
②輸出標準化渠道作戰(zhàn)操作指引，要求動作專業(yè)、流程規(guī)范、執(zhí)行到位。
③渠道管理者對一線展開實操指導和帶教。
數(shù)控盯觸電
①每日統(tǒng)計留電量/展點接待量，評估各通路效果，及時調整動作。
②制定客戶維系計劃，留電量轉展廳接待量，接待量轉辦卡量（了解客戶是否有購房意向）。
3—售樓處開放來訪蓄客階段
以來訪量為目標，擴大項目來訪量！重點通過展點、社區(qū)、圈層、社群等通路拓展客戶，并強化對團隊的考核，持續(xù)修正調整客戶地圖，鎖定有效拓客通路�？蓞⒄找韵�7式進行：
展點勤聯(lián)動
①評估前期各展點效果，并保留重要展點，作為第二售樓處。
②展點活動與售樓處活動強聯(lián)動，實現(xiàn)展點直轉售樓處。
③立足展點，聯(lián)動周邊所有資源，全面覆蓋，擴大來訪。
陌電強邀約
①對所有的留電量、陌電意向量、展點接待量進行售樓處開放邀約，持續(xù)跟進直到轉訪。
②所有的陌電動作以”來訪量“為第一考核點，以邀約至售樓處為目標。
③借助開放后的各類暖場活動進行邀約。
社區(qū)設點位
①根據(jù)前期摸排情況并結合客戶地圖篩選重要社區(qū)進行展點洽談和鋪排。
②社區(qū)展點建議周末進駐，活動與售樓處活動強聯(lián)動，實現(xiàn)展點直轉售樓處。
圈層巧落地
①根據(jù)客戶地圖摸排目標企事業(yè)單位、圈層類型。
②設定團購方案和拓展方案。
②嫁接活動落地（售樓處暖場、電影院觀影、圈層飯局等）。
線上搭社群
①加入各類購房微信交流群。
②每場圈層拓展組建微信交流群，保持互動和粘性。
③組建主題類線上社群并進行維護，并落地線下售樓處活動。
④開展線上直播鎖客、抖音運營。
團隊重考核
①制定每日、每周來訪指標，指標考核到日。
②根據(jù)指標達成，優(yōu)勝劣汰。
③設定有效的獎懲方案。
④每周組織表彰會、團建，持續(xù)提氣。
數(shù)控盯客量
①留點量/意向量全面邀約轉訪。
②每日詳細分析來訪客戶通路、客戶地圖，根據(jù)地圖及時調整拓客范圍。
③根據(jù)通路情況匹配相應人力、物力。
④與銷售聯(lián)動，盤點客戶意向，制定維系計劃。
2—精準導客+意向鎖定階段
以擬定量/驗資量為目標，導入精準客戶！重在排摸客戶意向，研析精準導客通路并對重點區(qū)域爆破，必要時啟動分銷。并不斷提升團隊士氣、團隊戰(zhàn)斗力�？蓞⒄找韵�7式進行：
展點速引爆
①根據(jù)前期接待客戶情況重新梳理客戶地圖，優(yōu)選目標客戶聚集的新展點3-5個，迅速包裝進駐，開盤前爆破。
②前期執(zhí)行的精準展點展開開盤前宣活動，通過組織精彩的活動再次引爆人氣，導至售樓處。
陌電鎖精準
①收集最精準的客戶名單，如目標客群聚集的社區(qū)名單、競品名單、圈層名單。
②結合銷售節(jié)點、活動設定強有力的邀約由頭進行客戶邀約。
③前期來訪客戶進行返場邀約、定期意向溝通維護。
社區(qū)全覆蓋
①根據(jù)來訪客戶信息重點梳理目標社區(qū)，進行全面覆蓋，包括展點、掃樓、入戶拜訪等等。
②陌電端梳理重點社區(qū)業(yè)主話單，采用線下社區(qū)覆蓋+線上電話邀約聯(lián)動的形式，全面做透重點社區(qū)。
③以社區(qū)為中心全面包圍周邊街鋪、學校、菜場等。
分銷強推動
①根據(jù)實際情況評估是否啟動分銷。
②若啟動則迅速確定商務條件并啟動動員大會，培訓踩盤，設定考核任務，每天盯量。
③競品、各行業(yè)資源方、意見領袖發(fā)展為全民營銷。
線上開端口
①開通各購房類APP線上端口，進行項目信息投放，獲取意向客戶。
②專人專崗進行線上端口運營，更新項目信息和活動信息。
③線上意向客戶強邀約至售樓處。
團隊重提氣
①小組PK、個人PK全面執(zhí)行，打造狼性團隊。
②拉通營銷總、人力總、項目總給渠道人員鼓舞打氣。
③申請并制定階段性臨時激勵政策。
④重點關注渠道人員心態(tài)，及時調整。
數(shù)控盯質保精準
①通過驗資或其他鎖客節(jié)點邀約前期來訪客戶。
②來訪指標定到點，盯到點，時刻關注來訪達成，傳遞壓力。
③動作回收，重在精準，重在考核擬定（驗資）轉化率。
1—開盤前十天沖刺階
以認籌量為目標，提高轉化率！快準狠逼定客戶到訪交錢，聯(lián)系前期所有開發(fā)的客戶，并加強對問題客戶的處理，全城開盤宣傳造勢，爆發(fā)式新增客戶�？蓞⒄找韵�7式進行：
傾城宜開盤
①組織“傾城計劃”百人蜜蜂團將開盤信息單頁全面覆蓋至周邊所有社區(qū)、商超、停車場，無孔不入。
②展點聯(lián)動商場組織迎開盤活動，送送福利、專車接送看房。
③全面包圍競品開盤信息釋放。
④各企事業(yè)、圈層全面釋放開盤信息。
⑤在各重要干道擺放路口桁架。
陌電強逼定
①拉通銷售、策劃端，制定認籌和開盤節(jié)點的最新說辭。
②組織開盤說辭培訓，全員進入到最high的狀態(tài)。
③將開盤信息傳遞給每一個留電/意向/來訪/驗資客戶，不可遺漏任何一組。
②將最精準的競品、圈層名單再度覆蓋，挖掘新客。
問題客處理
針對存在猶豫情緒或抗性的客戶，按照新節(jié)點說辭邏輯，耐心溝通，打消疑慮，若客戶依然沒有表示會認籌或參加開盤，拉通客戶專屬置業(yè)顧問，盤點客戶情況，針對性地開展聯(lián)合逼定。
分銷圈層速導客
①設置分銷沖刺激勵，帶看獎+認籌獎+排名獎，全面調動經(jīng)紀人、全民營銷積極性。
②針對分銷客、圈層客設置專屬團購優(yōu)惠，讓其有由頭逼定客戶。
線上全轟炸
①線上社群、端口全面釋放開盤信息。
②設定開盤勁爆畫面、推廣語強吸睛。
③線上福利大投放，持續(xù)裂變吸粉。
④直播12小時開播釋放開盤信息。
團隊重燃效
①以小時為單位，全體爭分奪秒拓客，完成每個時點的目標。
②沖刺全體動員大會。
③設首單獎+尾單獎+排名獎+小時獎+達成率獎，每日早晚會現(xiàn)金發(fā)放。
④供給各類能量補充品，做好后勤。
數(shù)控盯率保轉化
①時刻緊盯認籌量，目標達成進度。
②梳理客戶意向，精準落位，新增補缺。
③強盯各動作推進，并及時反饋，統(tǒng)計開盤信息釋放覆蓋率。
④最大化現(xiàn)有客戶轉化率和新增客戶補缺率。
一些人會認為渠道很簡單，就是簡單拓展客戶，其實渠道是一項系統(tǒng)性很強的工作，上述6321+7體系其實還不完善，僅作為參考。
但作為營銷渠道人，要懂策略、懂戰(zhàn)術、懂客戶，在不同的時間節(jié)點上明確渠道工作重點，推出匹配有效的組合拳動作，并帶領一支戰(zhàn)斗力十足的渠道團隊強執(zhí)行。
在復雜的2020年，咱們營銷人一起提升內功、奮勇前行！
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