湘潭買(mǎi)房者再選定購(gòu)房目標(biāo)后,就進(jìn)入了同代理商或開(kāi)發(fā)商進(jìn)行實(shí)質(zhì)性接觸的談判階段。購(gòu)房談判的過(guò)程也就是討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。究竟該怎樣最大限度地獲取利益,同時(shí)又不致使談判陷入僵局,就是購(gòu)房者的最終目的。對(duì)房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商而言,獲取利益是他們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),而消費(fèi)者追求的是盡可能少支出。因此,購(gòu)房者明白了開(kāi)發(fā)商定價(jià)的方法和理念,掌握必要的交易談判技巧,了解開(kāi)發(fā)商心理,會(huì)使自己少支出而多獲益。
1、必須確定目標(biāo),確定希望的價(jià)位和能接受的價(jià)位。在第一次接觸某處項(xiàng)目時(shí),售樓人員如果認(rèn)為你有潛在購(gòu)房可能,一般情況下,收樓人員會(huì)主動(dòng)提出留下聯(lián)系方式。此時(shí)如果確有購(gòu)買(mǎi)意向,可以留下聯(lián)絡(luò)地址或電話,但一定不要讓對(duì)方感覺(jué)出對(duì)此項(xiàng)目已有了極大的興趣。售樓員有了聯(lián)系電話,就會(huì)不斷地追問(wèn)是否已拿定購(gòu)房主意,不經(jīng)意的談話間,讓對(duì)方主動(dòng)地提出優(yōu)惠條件。
2、要多摸對(duì)方的底細(xì)和心理。在看到心儀單位后,注意收集要談判項(xiàng)目的相關(guān)資料,如評(píng)估房?jī)r(jià)中成本價(jià)所占比例、小區(qū)的交通、物業(yè)管理、配套設(shè)施、規(guī)劃存在的缺陷等,這些都可在談判前實(shí)地考察一下。等到了簽約階段,就可以把所了解的該物業(yè)和其他一些相關(guān)物業(yè)的詳細(xì)情況,不失時(shí)機(jī)地拋給售樓人員。讓他們明白,買(mǎi)家是作了充足的準(zhǔn)備才來(lái)購(gòu)買(mǎi)的,這對(duì)你進(jìn)一步要求優(yōu)惠有幫助。
3.談判雙方都是為了各自的最大利益而來(lái),雙贏的結(jié)局當(dāng)然最好。但買(mǎi)賣(mài)之間畢竟不同于慈善事業(yè),一方多得,另一方相對(duì)就要少賺。所以,賣(mài)方自然會(huì)用各種營(yíng)銷(xiāo)策略,盡可能多地掏出你兜里的錢(qián)。所以談判時(shí)也要時(shí)刻保持清醒的頭腦,不要被一些小利迷失了方向。
4.不要把目光放在樣板房上,一定要自己到現(xiàn)場(chǎng)仔細(xì)看、聽(tīng)。有的銷(xiāo)售人員一上來(lái)就告訴客戶,樣板房的裝修如何好,采用了某品牌浴缸,而絲毫不提房子的其他問(wèn)題。到最后,客戶腦子里只留下一點(diǎn):裝修的確不錯(cuò)。這時(shí)要切記,買(mǎi)的是房子,而不是樣板房的裝潢。
5.在洽談時(shí),要與銷(xiāo)售人員打心理戰(zhàn)。先向銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出一定的購(gòu)房意愿,并舉出幾個(gè)同類(lèi)物業(yè)說(shuō)明自己正在其中選擇。對(duì)銷(xiāo)售方提出的房?jī)r(jià)不要輕易作出讓步,因?yàn)檫@會(huì)使銷(xiāo)售商認(rèn)為購(gòu)房者的經(jīng)濟(jì)能力足夠支付。
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